原材料費やエネルギー費、人件費の上昇が続き、多くの中小企業にとって厳しい経営環境が続いています。「価格を見直したいが、お客様が離れてしまうのではないか」と不安を感じている経営者の方も多いのではないでしょうか。
　一方で、同じような環境下でも、価格改定を行いながらお客様に選ばれ続けている会社もあります。その違いはどこにあるのでしょうか。

1）正確な原価を把握する
　「なんとなく利益が厳しい」という状態では、価格交渉に説得力が生まれません。材料費、外注費、労務費、物流費、光熱費など、どの費用がどれだけ増えているのかを把握することが第一歩です。
　数字で説明できるようになると、お客様にも状況を理解していただきやすくなります。

2）自社の提供価値を見出す
　価格以外で、お客様が自社を選んでいる理由は何でしょうか。「短納期対応」、「小ロット対応」、「品質の安定」、「相談しやすさ」、「提案力」、「専門性」・・など、日頃は当たり前と思っていることが、実は大きな価値になっていることがあります。
　「何を提供している会社なのか」を改めて整理することで、価格交渉の軸が見えてきます。

3）自助努力の余地を探す
　価格改定の前に、自社で改善できることがないかを見直すことも重要です。「手戻りが多い」、「探し物に時間がかかる」、「情報共有が不十分」、「判断待ちで仕事が止まる」などのムダは、気づかないうちに利益を圧迫しています。
　社内の改善によって吸収できる部分があれば、それも立派な経営努力です。

　価格競争に巻き込まれやすい会社は、価格だけで比較される土俵に立っています。一方、選ばれる会社は、価格以外の比較軸を自らつくっています。
　「この会社は対応が早い」「困ったときに相談しやすい」「安心して任せられる」・・そうした評価の積み重ねが、価格だけで判断されにくい関係をつくります。
　値上げ時代に必要なのは、単に価格を上げることではなく、自社の価値を見直し、選ばれる理由を明確にすることかもしれません。
　この機会にぜひ、『お客様は何を理由に当社を選んでいるのか』を改めて考えてみてはいかがでしょうか。